Apple Watch 銷售指導曝光，主推“3大關鍵功能”，多項措施促進銷售全面增長

距離3月9日蘋果特別發佈會越來越近，我們很快就能真正地體驗到Apple Watch了。目前，蘋果已經對員工進行了銷售方面的培訓，重點突出“3大關鍵功能”、鼓勵Apple Watch消費者升級新款iPhone或者從別的手機更換成iPhone。今天，9to5Mac曝光了部分蘋果零售店銷售指導，從中可以看到蘋果認為“很多消費者在來的時候已經決定好要購買Apple Watch了“，蘋果希望消費者通過Apple Watch瞭解到適配版本iPhone的優勢，並促進新iPhone的銷售。銷售人員被要求詢問消費者使用iPhone的習慣，他們最喜歡的iOS 8功能以及他們是否在iPhone上安裝了健康監測軟件等信息。


基於“很多消費者在來的時候已經決定好要購買Apple Watch了“這樣的假設，蘋果銷售人員不能硬性地推銷產品，而是要“從消費者的話語中聽出他們真正關心的”，進而給出合適的購買建議。銷售人員會問消費者一系列問題，包括：“Apple Watch什麼地方最讓你感興趣？”“你認為自己會怎樣使用Apple Watch？”“是自己用還是送給別人的？是特殊的場景嗎？”最後這個問題説明蘋果相信Apple Watch可能會作為一份高端禮物送給他人，而不僅是消費者自己用。類似的推廣策略在之前的合約版iPhone銷售中並沒有明確提出過。


蘋果把Apple Watch作為進一步促進iPhone銷售的契機。iOS 8特別增加了健康類app和HealthKit，將運動和健康數據聚合，鑑於Apple Watch需要依賴運行iOS 8的iPhone使用，蘋果零售店的員工肯定會特別鼓勵“現在不用iPhone的消費者更換iPhone以便使用Apple Watch。”
雖然很多人期待下週的發佈會可以公開Apple Watch更多賣點，不過在銷售指導中還是主推去年發佈時提出的“3大關鍵功能”，即“健康與健身”、“全新的溝通方式”和“計時功能”。而在這3大關鍵功能中，蘋果特別突出了健康和健身，在這方面涉及得最多，而對於全新溝通方式和計時功能的強調相對較少。

在3月9日的發佈會上，將會有大量第三方健康和健身應用一同發佈。培訓手冊中顯示“全新的溝通方式”是指兩位Apple Watch用户間交流信息，比如分享心率數據等。而計時功能主要是時間顯示和通知功能。


最後，蘋果要求銷售人員和消費者更多地討論個人風格，比如“消費者需求、品味和對材質的偏好”。Apple Watch分為3款，鋁合金材質的運動版，不鏽鋼材質的標準版，以及18K金材質的Apple Watch Edition。為了明確消費者想要那個版本的手錶，蘋果要求員工詢問顧客：“你是想要一款偏休閒的手錶還是更正式的？”“你喜歡金屬材質還是皮質錶帶？”員工可以通過這些問題判斷消費者是想要入門級運動款還是另外兩個高端版本。
此外，蘋果還要求員工詢問一些配件相關的問題：“你想要為不同的場合搭配一些不同的錶帶嗎？”表面上，這個問題看起來沒什麼，但實際上蘋果是想在Apple Watch銷售的同時刺激配件的銷售。上週在蘋果總部舉辦的一次針對銷售人員的會議上，蘋果主管銷售的高級副總裁Angela Ahrendts也表達了同樣的觀點。當時在場的人士透露，在這個會議上Ahrendts特別把配件銷售作為工作的三個重要方面之一，另外兩個分別是iPhone和在中國市場的銷售。在Apple Watch發佈後，蘋果會售賣不同的錶帶，消費者在購買任何一個版本的手錶後，都可以再單獨買他們喜歡的不同風格的錶帶。


未來蘋果零售店也會進一步改進購買體驗，蘋果將會針對不同的消費者提供更加個性化的體驗。蘋果內部已經討論過零售商店新的佈局和銷售策略以突出Apple Watch。蘋果在Apple Store內配置了保險櫃以保護更加昂貴的設備，此外還計劃安裝新的玻璃材質的Apple Watch展台。對於黃金版的Apple Watch，員工預計將會使用特殊的iPhone app來解鎖櫃台，讓顧客試戴這款更貴的手錶。蘋果也在考慮一種新的“特別預約”方式，用户在前往蘋果零售店之前可以提前預約，然後到店試戴之後就可以完成購買。
蘋果已經表示Apple Watch將會在四月開售，不過目前還沒有正式宣佈首批在哪些國家發售。除了美國之外，Tim Cook在德國時曾對德國的員工説過4月份Apple Watch會在他們國家銷售。另外，還有消息稱來自澳大利亞、法國和英國的零售店員工已經前往蘋果總部接受了關於Watch的培訓，這些國家在4月份也將開始銷售Apple Watch。Apple Watch鋁合金運動版的售價將自349美元起。另外兩個版本的價格還沒有公佈，但是相比於運動版會高很多。

[本文編譯自：9to5mac.com]


資料來源：36Kr