看他如何向 90 後賣出 2.5 億元情趣用品



之前有人告訴我,情趣用品非常適合電商。畢竟,誰會光天化日之下買情趣用品呢?而直接可以送到家的情趣電商,相當符合人們對隱私的要求。另外一方面,隨着國內用户羣體的演變,對性的觀念越來越開放,至少 90 後不會認為這是一件羞於啟齒的事情。

最近原名為“性價比”的情趣電商品牌“他趣”,剛剛宣佈完成 8500 萬元的 B 輪融資,估值 5 億元。他趣的特點是,從 2012 年開始從移動端切入情趣電商,佔據先發優勢,目前已經積累 3000 萬激活用户;另外,根據他趣上個月的用户調研,產品的用户羣體當中超過 40% 是 90 後,用户羣體的特徵非常明顯。

黃天財用“性商”來形容一個人對性的觀念。他説,70 後對性的態度還是非常保守的,而 80 後的態度則是遮遮掩掩,而 90 後的“性商”則高很多,態度會更加主動,不太受傳統兩性觀念束縛。“90 後的受教育程度普遍比較高,從小生活環境也比較寬鬆,所以可以給他們獨立思考的空間,總體顯得比較有個性,所以他們不會完全認同傳統的觀點,因此不太受傳統觀念的束縛。所以,總體的‘性商’要比 70 後、80 後高很多。”

在發佈會上,黃天財展示,一名 90 後在朋友圈展示他在他趣購買的禮,以此來説明,90 後羣體對性所持有的開放態度。


他趣創始人黃天財

隨着 90 後逐步進入社會主流,情趣用品的市場規模會變得越來越大,最近公佈他趣 B 輪融資 8500 萬元的 CEO 黃天財告訴我,今年情趣用品市場規模在 500 億元左右,而情趣電商的市場規模佔一半多,也就是 250 億到 300 億元左右。而他預估,明年在線情趣用品市場將迎來一倍的增長。

為什麼他趣可以吸引到如此之多的 90 後用户?黃天財説,“原本我們的用户羣體結構和其它的情趣電商品牌也是很類似的, 90 後的用户羣體佔比不過 17% 左右,但是最近一兩年,我們團隊新加入了很多 90 後的新員工,結果產品風格之類都偏向年輕化。”在發佈會時,黃天財提到他趣團隊已經 130 人,平均是 25 歲,1990 年後出生的員工佔大多數。


從“性價比”變為“他趣”,最大的改變是從產品設計上向 90 後偏好的風格討論,無論是亮黃色的香蕉 logo,還是以亮色調為主的產品色彩風格。而為了吸引更多年輕用户加入,他趣也注重年輕人聚集的媒體渠道來投放。

在發佈會當中,黃天財提到,“性價比”轉變為“他趣”之後“數據提升了 30% 以上。激活數有 3000萬,每天的訂單有 5000 多單,預計今年能完成 2.5 億的銷售額。”

而他趣和“性價比”最大的不同,在於它多了一個“社區”板塊。這是為什麼呢?黃天財説,“我們希望做一個垂直的兩性社區,在這上面用户討論的話題不一定只侷限於情趣用品,而是更加廣泛地關注‘兩性話題’。我們的定位是‘兩性平台’,所以無論是電商還是社區,都是為這個平台服務的。”


“另外,由於大眾對情趣用品還不夠了解,如果只是直接面向用户銷售情趣用品,許多普通用户會面臨不知道買什麼,也不知道應該怎麼使用。而通過社區的話題的討論,用户可以了解到情趣用品的基本概念,從中找到自己需要的東西。另外就是 70 後、80 後的‘性商’還比較低,存在認知上的誤區,會提一些很簡單的問題,比如有 27、28 歲的用户會問能不能有婚前性行為之類的問題。所以我們的社區對於電商來説會起到用户培育的作用。”

黃天財希望目前有 30 多萬日活用户的社區,以後可以往更更加專業的方向發展。未來希望可以引入一些“達人”,與普通用户積極互動。而積累了優秀的內容之後,可以自然而然的往外傳播,做成兩性垂直領域的“知乎”。

以電商的角度來看,SKU 數量會是關鍵。目前他趣的 SKU 數量是 2500 左右。黃天財認為,SKU 數量不是越高越好。一是對應他趣的用户羣體,SKU 數量要求並不高,另外一個則是,盲目增加 SKU 的話,未必對利潤的提升有正面影響。黃天財分享之前他趣的 SKU 數量曾經達到 3000,但是這個數量的提升並沒有什麼幫助,所以馬上把 SKU 的量給降下來。另外,為了保證 SKU 的質量,他趣還採用商品的“末尾淘汰制”,如果產品銷售量一直最差,他們就會選擇直接把它下架。

對於情趣用品創業,黃天財認為,“在他趣出來之後,前前後後有 100 多個同樣做情趣用品移動電商,但沒有一個可以堅持下來。如果這些人可以將注意力和精力集中在後端,比如説情趣用品的研發和生產上, 那成功率將提高很多。”


資料來源:愛範兒(ifanr)
作者/編輯:陳一斌

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