看他如何向 90 後賣出 2.5 億元情趣用品

之前有人告訴我，情趣用品非常適合電商。畢竟，誰會光天化日之下買情趣用品呢？而直接可以送到家的情趣電商，相當符合人們對隱私的要求。另外一方面，隨着國內用户羣體的演變，對性的觀念越來越開放，至少 90 後不會認為這是一件羞於啟齒的事情。

最近原名為“性價比”的情趣電商品牌“他趣”，剛剛宣佈完成 8500 萬元的 B 輪融資，估值 5 億元。他趣的特點是，從 2012 年開始從移動端切入情趣電商，佔據先發優勢，目前已經積累 3000 萬激活用户；另外，根據他趣上個月的用户調研，產品的用户羣體當中超過 40% 是 90 後，用户羣體的特徵非常明顯。
黃天財用“性商”來形容一個人對性的觀念。他説，70 後對性的態度還是非常保守的，而 80 後的態度則是遮遮掩掩，而 90 後的“性商”則高很多，態度會更加主動，不太受傳統兩性觀念束縛。“90 後的受教育程度普遍比較高，從小生活環境也比較寬鬆，所以可以給他們獨立思考的空間，總體顯得比較有個性，所以他們不會完全認同傳統的觀點，因此不太受傳統觀念的束縛。所以，總體的‘性商’要比 70 後、80 後高很多。”

在發佈會上，黃天財展示，一名 90 後在朋友圈展示他在他趣購買的禮，以此來説明，90 後羣體對性所持有的開放態度。


他趣創始人黃天財

隨着 90 後逐步進入社會主流，情趣用品的市場規模會變得越來越大，最近公佈他趣 B 輪融資 8500 萬元的 CEO 黃天財告訴我，今年情趣用品市場規模在 500 億元左右，而情趣電商的市場規模佔一半多，也就是 250 億到 300 億元左右。而他預估，明年在線情趣用品市場將迎來一倍的增長。

為什麼他趣可以吸引到如此之多的 90 後用户？黃天財説，“原本我們的用户羣體結構和其它的情趣電商品牌也是很類似的， 90 後的用户羣體佔比不過 17% 左右，但是最近一兩年，我們團隊新加入了很多 90 後的新員工，結果產品風格之類都偏向年輕化。”在發佈會時，黃天財提到他趣團隊已經 130 人，平均是 25 歲，1990 年後出生的員工佔大多數。


從“性價比”變為“他趣”，最大的改變是從產品設計上向 90 後偏好的風格討論，無論是亮黃色的香蕉 logo，還是以亮色調為主的產品色彩風格。而為了吸引更多年輕用户加入，他趣也注重年輕人聚集的媒體渠道來投放。

在發佈會當中，黃天財提到，“性價比”轉變為“他趣”之後“數據提升了 30% 以上。激活數有 3000萬，每天的訂單有 5000 多單，預計今年能完成 2.5 億的銷售額。”

而他趣和“性價比”最大的不同，在於它多了一個“社區”板塊。這是為什麼呢？黃天財説，“我們希望做一個垂直的兩性社區，在這上面用户討論的話題不一定只侷限於情趣用品，而是更加廣泛地關注‘兩性話題’。我們的定位是‘兩性平台’，所以無論是電商還是社區，都是為這個平台服務的。”


“另外，由於大眾對情趣用品還不夠了解，如果只是直接面向用户銷售情趣用品，許多普通用户會面臨不知道買什麼，也不知道應該怎麼使用。而通過社區的話題的討論，用户可以了解到情趣用品的基本概念，從中找到自己需要的東西。另外就是 70 後、80 後的‘性商’還比較低，存在認知上的誤區，會提一些很簡單的問題，比如有 27、28 歲的用户會問能不能有婚前性行為之類的問題。所以我們的社區對於電商來説會起到用户培育的作用。”

黃天財希望目前有 30 多萬日活用户的社區，以後可以往更更加專業的方向發展。未來希望可以引入一些“達人”，與普通用户積極互動。而積累了優秀的內容之後，可以自然而然的往外傳播，做成兩性垂直領域的“知乎”。

以電商的角度來看，SKU 數量會是關鍵。目前他趣的 SKU 數量是 2500 左右。黃天財認為，SKU 數量不是越高越好。一是對應他趣的用户羣體，SKU 數量要求並不高，另外一個則是，盲目增加 SKU 的話，未必對利潤的提升有正面影響。黃天財分享之前他趣的 SKU 數量曾經達到 3000，但是這個數量的提升並沒有什麼幫助，所以馬上把 SKU 的量給降下來。另外，為了保證 SKU 的質量，他趣還採用商品的“末尾淘汰制”，如果產品銷售量一直最差，他們就會選擇直接把它下架。
對於情趣用品創業，黃天財認為，“在他趣出來之後，前前後後有 100 多個同樣做情趣用品移動電商，但沒有一個可以堅持下來。如果這些人可以將注意力和精力集中在後端，比如説情趣用品的研發和生產上， 那成功率將提高很多。”


資料來源：愛範兒（ifanr）
作者/編輯：陳一斌