蘋果上線的 iPhone 12 配件搭配頁面，讓雙十一套路節顏面掃地
為了更好促進銷售，近期蘋果上線了一個 iPhone 12 Studio 頁面，用户可以用非常直觀和自由的方式給 iPhone 12 搭配手機殼和磁吸卡包。
▲ iPhone 12 Studio 頁面暫時只能在觸屏設備上完全呈現
iPhone 12 Studio 頁面保持了蘋果一貫的高水準體驗，還把細節做到了極致，操作體驗、動畫效果和頁面邏輯這三點做的非常出色。
這個看上去簡單的頁面，除了在技術研發和產品設計方面有「門道」，還在市場營銷方面頗有「心機」，運用了不少銷售心理學技巧。
人是視覺動物
研究證明，能提供更出色視覺效果的商家更容易打開消費者的錢包，人天然喜歡「美」的東西。
iPhone 12 Studio 頁面在動畫視覺美學方面做到了極致：
- 選擇 iPhone 12 時，用動畫模擬了產品的立體呈現效果
- 給 iPhone 套上或拿下手機殼或磁吸卡包時，動畫模擬出磁吸效果，養眼又優雅，無比真實地展示了產品的核心賣點。
- 做了兩套動畫展示的邏輯。如果 iPhone 同時套上了兩個配件，那麼內側配件的取下和換色動畫永遠是漸變。如果 iPhone 只有一個配件，觸發取下配件的指令，動畫是磁吸效果退出，觸發更換顏色的指令，動畫是漸變。
我給身邊幾位朋友體驗了這個頁面，他們都反映最吸引他們的有兩點，一個是選擇 iPhone 12 時不能跳過的產品展示效果，「視覺效果很漂亮，忍不住多看兩眼」，一個是磁吸動畫效果，就好像真的拿到了 iPhone 12、手機殼和磁吸卡包在搭配拆卸一樣，不自覺點來點去，「有一種捏塑料氣泡膜的快感」。
滿足視覺，讓顧客多自願停留，一定有利於成交。
減少「銷售漏斗」環節
開發一個意向顧客到最終成交，中間有無數個環節，每個環節都會把一部分顧客拒之門外。一般來講，每多增加一個環節，就會提升一部分顧客流失率，最終只有極少部分顧客成交，整個篩選和轉化過程稱之為銷售漏斗。
iPhone 12 Studio 頁面則把環節壓縮到了極致，一共只有 5 個步驟，沒有彎彎繞繞和套路（例如優惠、紅包、硬植入等），每個環節都在為轉化服務。
▲ 每個環節都是必不可少，沒有多餘步驟和套路
而且我們發現，整個頁面只需要滑動和點按兩個手勢就可以實現選擇、取消、後退、上滑、下拉、搭配、取下、換色、下載等所有功能，不需要第三種手勢。
▲ 所有環節只有一個按鈕始終突出顯示，名字叫「學到更多」，實際上我更願意叫它「去購買」
環節邏輯清晰，手勢操作簡便，iPhone 12 Studio 頁面設計把銷售漏斗在這一環節的步驟成本壓縮到了極致，只有右上角一個「學到更多」按鈕給出了稍明顯一點的視覺提示，實際上就是一個「購買」按鈕，點擊以後直接跳轉到產品詳情頁。
拿得起，放不下
十幾年前，手機都被放在玻璃櫃裏，顧客想要體驗手機，必須讓銷售員從櫃枱裏拿出來才能上手，而且拿出來的手機還要經歷「漫長」的開機等待環節，體驗極其不友好。
後來蘋果做了創新，打造出了任何顧客進店就可以直接從桌子上拿起產品進行體驗的 Applestore，這種創新的效果有多好至今沒有一個確切的數據，但眾多品牌紛紛效仿就是最好的説明 —— 拿起產品的一瞬間，用户已被心理暗示這是屬於自己的東西，拿起來有多愉悦，放下的那一瞬間就有多痛苦。
▲ 讓潛在顧客能輕鬆拿起產品體驗，能有效促進銷售. 圖片來源：UPS 科技網
iPhone 12 Studio 頁面也充分運用了這個銷售心理學，來吧，試着搭配一下吧，試着換換色吧，試着把搭配樣式保存到手機吧，試着時不時進入這個頁面看看吧，讓蘋果產品時不時抓你的心撓你的肝一下吧，你撐不住的時候，就是我們銷售達成的時刻。
讓用户「拿得起，放不下」的道理説起來也很簡單，先讓他們在虛擬或現實中低成本得到，再無情地收回。人最難克服的不是別人帶給自己的痛苦，而是自己帶給自己的痛苦。
▲ 確定搭配後，引導顧客填寫名字，暗示顧客「瞧，它們是屬於你的」，還可以生成不同樣式的圖片用於保存或分享，保持弱聯繫
得到後的失去比不曾得到更痛苦，失去後的得到比直接得到更滿足。兩個極端的情緒體驗，讓顧客更願意用消費行為來彌補和獲得。
思維劫持
之前我寫過一篇文章《iPhone 12 選購指南：30 秒標籤法「秒選」mini、12 、Pro 和 Max》，文中至少兩次用了一個相同的銷售心理學技巧，文中提到的「標籤決策法」和「選購決策邏輯」運用了思維劫持，超過十萬的閲讀用户中，只有極少數讀者看穿了技巧。
▲ 一個標題多個心理暗示，暗示你會買 iPhone 12，暗示你是糾結的，暗示你什麼選購方法才是最正確的
大部分讀者用我設計的兩個方法去選購 iPhone 12 時，就不再去考慮那個最簡單的問題：我有沒有必要買 iPhone 12？
▲ 這是高手
這就是思維劫持，促進成交的第一步，應該讓顧客糾結「買哪個」，直接忘掉「要不要買」這個心理環節。
iPhone 12 Studio 頁面也是這樣的，用户開始挑選最喜歡的手機殼和磁吸卡包時，早已被心理暗示會購買 iPhone 12，會購買蘋果的手機殼，會購買官方磁吸卡包。
至於有沒有必要購買，這些產品有沒有達到自己的需求等等最關鍵的問題，通通被拋到了腦後。
吸鐵石效應
有家涼菜店生意一直很好，大家品嚐之後覺得涼菜的味道和競爭對手相比沒什麼太大優勢，於是去請教涼菜店的大姐，大姐説：「顧客走到涼菜面前的時候，我什麼也不會説，只會把夾菜的夾子和裝菜的塑料盆遞給他們。」
有了夾子和塑料盆，顧客潛意識覺得夾、塑料盆和涼菜是配套的，總想在塑料盆裏裝點什麼，無形之中就買了涼菜。
引用想讓女孩購買一大堆奢侈品包包，不需要費勁口舌推銷，只需要送給女孩一件衣服，然後告訴她，只有多個奢侈品包包才能和那件衣服搭配出不同的風格。
想讓男孩購買一屋子的品牌鞋，不需要過多渲染鞋子的做工和質量，只需要給他送一個精緻的收藏鞋架，慢慢的這個鞋架就會被各種運動鞋填滿。
▲ 消費慾望就像一個裝滿水的膨脹氣球，只需一根針就可以讓慾望之水傾瀉而下. 圖片來自： Unsplash
同理，iPhone 12 Studio 頁面根本不需要過多渲染 iPhone 12 有多好，只需要告訴我們蘋果的手機殼和磁吸卡包渾身都是優點，最終目的其實是想讓我們購買 iPhone 12，賣手機殼和磁吸卡包都是順帶的。
iPhone 12 Studio 頁面裏花了最大力氣渲染且無法跳過的 iPhone 12 旋轉展示環節，才是這個頁面的最大「心機」。
▲ 不管第幾次進入，iPhone 12 的展示環節都無法跳過，頁面緩存不可能的，這輩子都不可能緩存
銷售的「術」和「道」
有人可能會問，是不是掌握這些銷售心理學的技巧就可以賣出產品了呢？
拋棄幻想！拋棄幻想！拋棄幻想！
即使做出一個和 iPhone 12 Studio 一樣高水平的頁面，換上不及格的產品，銷售數據也不會很好看。
▲ 產品永遠是銷售的核心，相同質量的頁面換上質量不好的手機，頂多是一個高品質 H5 營銷案例，而無法讓品牌和用户連接可持續性的聯繫
如果正經心思沒有放在產品上，產品沒有打磨好，再好的銷售心理學技巧也是徒勞，反而會走上「歪門邪路」，總想着「讓銷售把爛梳子賣給和尚」。
不少品牌尤其是購物類 app 品牌應該適當選擇性吸收這種產品思維，專注於產品本身，給用户一個舒適的體驗，再來想營銷的事情。
要不然，品牌只會越來越被動，前年是蓋樓，去年是發車，今年就不得不養貓，明年説不定只能偷菜了，套路越來越複雜，彈窗越來越多，用户越來越牴觸。
競品高調宣佈退出「雙十一高等數學節」，不少用户拍手叫好，抵制「辛辛苦苦十幾天才一塊八毛三的紅包」，也算是一種大眾心理變化的體現和提醒了。
説到底，「銷售術」固然重要，「產品道」才是根本。
資料來源：愛範兒（ifanr）