學懂需求層次 建立像 Facebook 一樣的成功的企業！
Facebook 上市 (圖片來源)
創業文章或投資者討論「如何建立成功企業」的課題時，往往會很直接說「解決用戶問題」。這說法一定是對的，但怎樣才能更清楚知道用戶需要甚麼呢？除了了解自身需要而去解決外，可以從一個更學術層面去探討這個課題。首先需要了解一個理論 --- 需求層次理論。
馬斯洛的需求層次理論 (Maslow's hierarchy of needs)
簡單來說，需求層次理論提倡每個人的都要基本需求，而這些需求不會因為任何東西包括宗教信仰而改變，不能被抹殺，只能被壓抑。需求分為五個層次，而每個人都是由最底層的需求開始，尋求滿足。當一層的需求被滿足了 ，就會追求滿足上一層的需求。
最底層 --- 生理需要：
呼吸、進食、性需要、睡眠、排泄等等
第二層 --- 安全感：
自身安全、工作穩健、擁有資源財產、身體健康
第三層 --- 愛/ 存在感：
友情、親情、親密接觸
第四層 --- 尊嚴：
自尊、信心、成就、被尊重
第五層 --- 自我實現：
創造力、自發性、道德觀、減少成見、接受現實
初創企業在解決甚麼問題？
初創企業一般都離不開滿足用戶最底兩層的需要，即生理需要與安全感。而「衣食住行」可以說是最基本的需求，即最底層的生理需要。「衣食住行」是剛需，而且容易看得見。
初創企業通常會向著這四個字「衣食住行」去尋求問題解決：
衣 ---
Zara、Uniqlo 或 H&M 等等的快速時裝 (Fast Fashion)，將供應鍊 (supply chain) 推上另一層次，縮短由設計到出貨的時間，將「買好看衣服」的門檻推低。在這些公司出現前，買衣服可能是一個要不斷三思的行為。垂直網上的衣服售賣服務 (即由設計至銷售一手包辦的網店) 如
，將質量好的衣服價錢推低，令消費者買衣服買得更自在。
食 ---
UberEat、FoodPanda、Deliveroo、Blue Apron 等等的外賣服務，將用戶與他們想吃的食物距離拉近。在這些公司出現前，你需要自己走到餐廳排隊入座和進食。
住 ---
Airbnb、Hotels.com 或其他酒店找尋服務，以至物業配對平台如香港的 591.com 等等，都是令訊息更流通，令租務或買賣物業變得更方便。在這些公司出現前，你需要找中介 (agents)，然後由他們在辦公時間內為你提供服務。
行 ---
Uber 供大家多一種乘車的選擇；香港的 GoGoVan 為你提供即時運輸服務；而 Expedia 令解戶買機票更快更易。在 Uber 出現前，你還是有車坐，不過要自己找，車不會駛到你面前；在 GoGoVan 出現前，你可以打去 call 台 找司機，但麻煩等兩至三小時才能確認；在 Expedia 出現前，你還是可以找中介 (agents) 處理機票，但三更半夜要買，就麻煩要等第二天了。
當「衣食住行」解決，即生理需求解決，初創企業就往上一層推進，解決安全感問題。安全感問題可以是健康，而智能手帶正正就著眼於這個需求；安全感可以是擁有財富，而財務管理 app 如 Wealthfront 或保險比較平台 10 Life 等，都是在解決財富管理需求； 安全感也可以是自身安全，網絡攝錄機 (IP Camera) 等等的物聯網產品都是在解決自身安全問題。
那⋯⋯Facebook 在滿足甚麼需求？
Facebook 在一開始，已經在滿足比安全感高一層的需求 --- 「愛/ 存在感」。Facebook 將真實世界的人際關係複製到網上世界，強調真實身份的註冊 (至少最初幾年是需要真實身份)，來滿足無時無刻的社交生活，讓我們更接近。以往要社交，大家都認為要走出家的大門，與人接觸，與人互動，才能滿足社交需求。要維繫友情，就要出來見見面，談談心； 要有家庭感覺，每逢佳節就出來聚聚，了解最新情況； 要了解伴侶或心儀對象更多，就要多見面。
Facebook 並不是取代了上述的功能，但 Facebook 卻提供了額外的社交可能，或補足了缺乏或失去的社交，提升了個人的「存在感」。例如工作太忙，沒時間與朋友見面，但望望 Facebook，也會知朋友在做甚麼。有了心儀對象，以往總是在猜想他/ 她在做甚麼，但在 Facebook 成為了朋友，距離就好像拉近了。
Facebook 創辦人 Mark Zuckerberg 一家人的親情 (圖片來源)
由於 Facebook 重視「人與人之間的關係」與「每個人的真實身份」，繼而繪畫出史上最大型的社交圖譜 (Social Graph)，每個人之間的關係一目了然，令 Facebook 可以為你建議小時候認識的朋友，或一些曾經相遇但沒有繼續聯絡的人。這是其他社交網站提供不到的價值。例如 Twitter，主要用來追隨名人，但不代表名人與追隨者認識； Google Plus 是建基於 Gmail 的 accounts，個人身份真實性得不到保證，Social Graph 也變得不可靠。
如何建立跟 Facebook 一樣成功的企業？
要建立另一個帝國，要不是像 Snapchat 那樣打算顛覆 Facebook ，就要從未有真正領袖的範疇開始。當其他初創企業還在專注第二層需求，而 Facebook 在經營第三層需求時，就要向第四層需求進發，即「尊嚴/ 自信心」。
需求層次成金字塔形，是由於滿足度大小的問題。一路向上推，滿足度會相應減少。另外，由於滿足底層需要的人一定較多，所以上層的用戶規模一定比下層的少。基於這設定，用戶規模的估算就要調整了。但由於上層的需求未有很多產品可以滿足得到，所以單價得以大大提升，從而抵消了用戶人數比較少的問題，產生與下層同等的生意規模。
用戶人數 x 單價 = 生意規模
那怎樣滿足一個人的自尊心，產生一種被尊重，提升自信的感覺？這就是一個要解決的問題。現實世界裡，藝術與音樂是很多人用來表現內涵的手段。需要表現內涵的人，理論上已不需要擔憂「衣食住行」，也不需擔憂社交問題，因為要表現內涵時已經是建基於社交群體上。只要有一個 app，或一種服務，可以令用戶使用時得到一種自信，得到一種被人尊重，充滿自信的感覺，就是滿足第四層需求的服務了。
由於未有真正的對手或「行業領袖」，只要是先行者而執行妥當，就可以成為獨當一面的企業，吃盡第四層需求所產生的收入，成為下一間 Facebook。
與其著眼於 O2O 或燒錢搶市場的戰場，倒不如想想更高「層次」的服務，或許會有一遍藍海，一遍新的天地。
【延伸閱讀：Facebook 出招提高收入 推出新廣告量度指標】
原文：想建立跟 Facebook 一樣成功的企業？滿足高一個層次的需求是關鍵
轉載自：Journesis
創業文章或投資者討論「如何建立成功企業」的課題時，往往會很直接說「解決用戶問題」。這說法一定是對的，但怎樣才能更清楚知道用戶需要甚麼呢？除了了解自身需要而去解決外，可以從一個更學術層面去探討這個課題。首先需要了解一個理論 --- 需求層次理論。
馬斯洛的需求層次理論 (Maslow's hierarchy of needs)
簡單來說，需求層次理論提倡每個人的都要基本需求，而這些需求不會因為任何東西包括宗教信仰而改變，不能被抹殺，只能被壓抑。需求分為五個層次，而每個人都是由最底層的需求開始，尋求滿足。當一層的需求被滿足了 ，就會追求滿足上一層的需求。
最底層 --- 生理需要：
呼吸、進食、性需要、睡眠、排泄等等
第二層 --- 安全感：
自身安全、工作穩健、擁有資源財產、身體健康
第三層 --- 愛/ 存在感：
友情、親情、親密接觸
第四層 --- 尊嚴：
自尊、信心、成就、被尊重
第五層 --- 自我實現：
創造力、自發性、道德觀、減少成見、接受現實
初創企業在解決甚麼問題？
初創企業一般都離不開滿足用戶最底兩層的需要，即生理需要與安全感。而「衣食住行」可以說是最基本的需求，即最底層的生理需要。「衣食住行」是剛需，而且容易看得見。
初創企業通常會向著這四個字「衣食住行」去尋求問題解決：
衣 ---
Zara、Uniqlo 或 H&M 等等的快速時裝 (Fast Fashion)，將供應鍊 (supply chain) 推上另一層次，縮短由設計到出貨的時間，將「買好看衣服」的門檻推低。在這些公司出現前，買衣服可能是一個要不斷三思的行為。垂直網上的衣服售賣服務 (即由設計至銷售一手包辦的網店) 如
，將質量好的衣服價錢推低，令消費者買衣服買得更自在。食 ---
UberEat、FoodPanda、Deliveroo、Blue Apron 等等的外賣服務，將用戶與他們想吃的食物距離拉近。在這些公司出現前，你需要自己走到餐廳排隊入座和進食。
住 ---
Airbnb、Hotels.com 或其他酒店找尋服務，以至物業配對平台如香港的 591.com 等等，都是令訊息更流通，令租務或買賣物業變得更方便。在這些公司出現前，你需要找中介 (agents)，然後由他們在辦公時間內為你提供服務。
行 ---
Uber 供大家多一種乘車的選擇；香港的 GoGoVan 為你提供即時運輸服務；而 Expedia 令解戶買機票更快更易。在 Uber 出現前，你還是有車坐，不過要自己找，車不會駛到你面前；在 GoGoVan 出現前，你可以打去 call 台 找司機，但麻煩等兩至三小時才能確認；在 Expedia 出現前，你還是可以找中介 (agents) 處理機票，但三更半夜要買，就麻煩要等第二天了。
當「衣食住行」解決，即生理需求解決，初創企業就往上一層推進，解決安全感問題。安全感問題可以是健康，而智能手帶正正就著眼於這個需求；安全感可以是擁有財富，而財務管理 app 如 Wealthfront 或保險比較平台 10 Life 等，都是在解決財富管理需求； 安全感也可以是自身安全，網絡攝錄機 (IP Camera) 等等的物聯網產品都是在解決自身安全問題。
那⋯⋯Facebook 在滿足甚麼需求？
Facebook 在一開始，已經在滿足比安全感高一層的需求 --- 「愛/ 存在感」。Facebook 將真實世界的人際關係複製到網上世界，強調真實身份的註冊 (至少最初幾年是需要真實身份)，來滿足無時無刻的社交生活，讓我們更接近。以往要社交，大家都認為要走出家的大門，與人接觸，與人互動，才能滿足社交需求。要維繫友情，就要出來見見面，談談心； 要有家庭感覺，每逢佳節就出來聚聚，了解最新情況； 要了解伴侶或心儀對象更多，就要多見面。
Facebook 並不是取代了上述的功能，但 Facebook 卻提供了額外的社交可能，或補足了缺乏或失去的社交，提升了個人的「存在感」。例如工作太忙，沒時間與朋友見面，但望望 Facebook，也會知朋友在做甚麼。有了心儀對象，以往總是在猜想他/ 她在做甚麼，但在 Facebook 成為了朋友，距離就好像拉近了。
Facebook 創辦人 Mark Zuckerberg 一家人的親情 (圖片來源)
由於 Facebook 重視「人與人之間的關係」與「每個人的真實身份」，繼而繪畫出史上最大型的社交圖譜 (Social Graph)，每個人之間的關係一目了然，令 Facebook 可以為你建議小時候認識的朋友，或一些曾經相遇但沒有繼續聯絡的人。這是其他社交網站提供不到的價值。例如 Twitter，主要用來追隨名人，但不代表名人與追隨者認識； Google Plus 是建基於 Gmail 的 accounts，個人身份真實性得不到保證，Social Graph 也變得不可靠。
引用由於沒有「真正的對手」，社交媒體這塊餅的利潤基本上全跑到 Facebook 的口袋裡。
如何建立跟 Facebook 一樣成功的企業？
要建立另一個帝國，要不是像 Snapchat 那樣打算顛覆 Facebook ，就要從未有真正領袖的範疇開始。當其他初創企業還在專注第二層需求，而 Facebook 在經營第三層需求時，就要向第四層需求進發，即「尊嚴/ 自信心」。
需求層次成金字塔形，是由於滿足度大小的問題。一路向上推，滿足度會相應減少。另外，由於滿足底層需要的人一定較多，所以上層的用戶規模一定比下層的少。基於這設定，用戶規模的估算就要調整了。但由於上層的需求未有很多產品可以滿足得到，所以單價得以大大提升，從而抵消了用戶人數比較少的問題，產生與下層同等的生意規模。
用戶人數 x 單價 = 生意規模
那怎樣滿足一個人的自尊心，產生一種被尊重，提升自信的感覺？這就是一個要解決的問題。現實世界裡，藝術與音樂是很多人用來表現內涵的手段。需要表現內涵的人，理論上已不需要擔憂「衣食住行」，也不需擔憂社交問題，因為要表現內涵時已經是建基於社交群體上。只要有一個 app，或一種服務，可以令用戶使用時得到一種自信，得到一種被人尊重，充滿自信的感覺，就是滿足第四層需求的服務了。
由於未有真正的對手或「行業領袖」，只要是先行者而執行妥當，就可以成為獨當一面的企業，吃盡第四層需求所產生的收入，成為下一間 Facebook。
與其著眼於 O2O 或燒錢搶市場的戰場，倒不如想想更高「層次」的服務，或許會有一遍藍海，一遍新的天地。
【延伸閱讀：Facebook 出招提高收入 推出新廣告量度指標】
原文：想建立跟 Facebook 一樣成功的企業？滿足高一個層次的需求是關鍵
轉載自：Journesis